Wszystko ma swój koniec. Co więcej, często bywa on zdecydowanie ważniejszy niż początek. Proces sprzedaży jest tego najlepszym przykładem. Niestety, zamykanie sprzedaży, czyli doprowadzenie jej do szczęśliwego końca, często bywa zadaniem zdecydowanie bardziej skomplikowanym niż zainicjowanie rozmów z klientem.
Nic więc dziwnego, że wielu sprzedawców wręcz boi się zmierzania do mety i pokornie czeka na to, aż klient w końcu, sam od siebie, zdecyduje się na zamówienie. Lepiej jednak wziąć sprawę w swoje ręce. W rozwiązaniu tego problemu z pewnością pomoże doświadczenie czy książki sprzedażowe, ale i tutaj znajdziesz kilka sprawdzonych sposobów, które pomagają zamknąć proces sprzedaży.
Proces sprzedaży – emocje, które mogą pomagać
Często nawet nie zdajemy sobie sprawy, jak duże znaczenie w naszym życiu mają emocje. To one bywają motorem napędowym naszych działań, to one wpływają nawet na kluczowe decyzje. Taką decyzją może być sfinalizowanie sprzedaży.
By łatwiej namówić klienta do zakupu, musisz nauczyć się grać na jego emocjach. Jeśli odnajdziesz i uderzysz w odpowiednią nutę, szanse na udaną transakcję drastycznie rosną. Wszystko zaczyna się jednak od emocji, jakie Ty będziesz zdradzać w czasie rozmowy.
Podstawową emocją, jaką sam powinieneś się wykazywać, jest pewność siebie. Nie chodzi o butę i traktowanie klientów z góry. Pewność powinna dotyczyć oferowanych produktów czy usług oraz tego, że faktycznie przydadzą się klientowi. Ważne jest również opanowanie. Sprzedawca nie powinien być zdenerwowany, zdesperowany ani zniechęcony. Jeśli klient wyczuje takie emocje, z transakcji nici.
Doradca bardziej wiarygodny niż sprzedawca
Umiejętne wykorzystywanie emocji klienta powinno prowadzić do tego, by przestał Cię traktować wyłącznie jak sprzedawcę. By sfinalizować proces sprzedaży nie możesz brzmieć jak żywa ulotka reklamowa. Klientowi trzeba przedstawić korzyści, z jakimi wiąże się wybór Twojego produktu lub usługi, ale nie można go zasypać informacjami.
Spróbuj zasugerować, że to sam klient musi znaleźć kolejne argumenty przemawiające za skorzystaniem z oferty. Podkreśl, że Twoje zdanie – wedle którego to najlepszy możliwy wybór – nie powinno być decydujące.
Takie podejście nieco zmieni Twój obraz w oczach klienta. Zacznie Cię sytuować nie w roli sprzedawcy, a doradcy. Jak łatwo się domyślić, to właśnie doradcom ufamy zdecydowanie bardziej.
Wizja przyszłości działa na wyobraźnię
Umiejętnego sprzedawcę powinno być stać na roztoczenie przed klientem wizji przyszłości, w której ten będzie już korzystać z oferowanego produktu lub usługi. Dlatego przy finalizacji rozmów sprzedażowych warto wybiegać nieco naprzód. Zacznij rozmawiać z klientem tak, jakby już zdecydował się na zakup i czerpał korzyści z podjętej decyzji.
Jak to zrobić? Warto zacząć mówić o korzyściach w czasie teraźniejszym. Nie “ile pan zaoszczędzi”, a “tyle pan oszczędza”, “teraz ma pan nowe możliwości”, itp. Taka technika finalizowania transakcji również odwołuje się do emocji. Pomaga klientowi – zwłaszcza indywidualnemu – poczuć namiastkę przyjemności, jaką gwarantuje skorzystanie z proponowanej oferty.
Jeśli chcesz jeszcze dokładniej poznać tę technikę, szukaj dokładnych informacji w książkach – tutaj znajdziesz wybór najciekawszych tytułów: https://www.osmpower.pl/najlepsze-ksiazki-o-sprzedazy-11-obowiazkowych-lektur.
Bezpłatna próbka wspomoże proces sprzedaży
Jeszcze bardziej przekonująca od wizji przyszłości może być praktyczna przyjemność z korzystania z produktu. Gdy zaczynasz pić kawę z ekspresu, zwykle nie masz ochoty już z niej zrezygnować. Działa tutaj prosty mechanizm psychologiczny – przyzwyczajamy się i przywiązujemy nawet do przedmiotów. Tym bardziej w sytuacji, w której zapewnia nam wymierne korzyści.
Dlatego proces sprzedaży będzie łatwiej sfinalizować, kiedy pozwolimy klientowi na bezpłatną próbkę naszego produktu lub usługi. Wbrew pozorom z tego pomysłu można skorzystać w wielu branżach. W przypadku sprzedaży kosmetyków czy środków czystości to oczywistość, ale w ten sposób można zachęcać także do nabycia usług p na przykład oprogramowania.
Uważaj jednak na nadmiernie sprytnych klientów, którzy “żerują” na darmowych próbkach i wcale nie mają ochoty na finalizację sprzedaży. Nie oferuj zbyt dużych próbek i staraj się wyczuć, czy klient naprawdę jest zainteresowany. Uważaj zwłaszcza wtedy, gdy otwierasz nowy sklep internetowy – niektórzy klienci szukają takich miejsc wyłącznie z myślą o bezpłatnych korzyściach.
Uniwersalna metoda nie istnieje
Techniki zamykania sprzedaży są niezwykle przydatne i mogą w znaczący sposób podnieść Twoją skuteczność. Musisz jednak pamiętać, że to wciąż gra prób i błędów. Czarodziejskiego zaklęcia, które zadziała na każdego klienta, nie zna nawet Harry Potter. Wypróbuj jednak nasze podpowiedzi i znajdź własną formułę finalizującą sprzedaż.
